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Buyers journey : Pourquoi c'est important de le maîtriser ?

28 novembre 2018 par Béatrice Smartelia

Comme nous le savons, l’inbound marketing consiste à attirer des visiteurs pour les convertir en clients potentiels et au final, en clients fidèles. Comment les inciter et gagner leur confiance ? En leur offrant un excellent contenu. C’est une sorte d’aimant qui capte l’attention de vos prospects.

Buyers journey - Pourquoi c'est important de le maîtriser ?

Mais avant de mettre en place votre stratégie de contenu, il est important de savoir pour qui vous le créez exactement. C’est le buyers journey. Cette notion constitue la ligne directrice de votre stratégie de création de contenu.

Qu’entend-on par Buyers journey ?

Le buyers journey désigne le cheminement suivi par un prospect entre le moment où il prend conscience de son besoin et celui où il achète. C’est le parcours d’achat en français. Il s’agit d’un procédé naturel et instinctif. La cible fait des recherches, s’informe et décide ensuite de réaliser l’achat qui lui semble le plus pertinent selon ses besoins et ses problématiques.

Cette notion trouve son importance dans le fait qu’elle est un élément indissociable dans l’inbound marketing. En effet, elle détermine les différentes étapes de réflexion d’un prospect et les différents points de conversion. Le but, ici, est de le faire passer du simple statut de lead à celui du client.

Quelles sont les étapes du buyers journey ?

D’après le célèbre logiciel d’inbound marketing Hubspot, le buyers journey se découpe en trois étapes-clés :

  • La phase de l’Awareness ou la phase de découverte :

C’est la première étape fondamentale du parcours d’achat. Il s’agit de la phase où le prospect n’a pas encore conscience de sa problématique d’achat. Il cherche une explication à ce qu’il expérimente. Ici, il exprime les symptômes de son besoin, mais n’arrive pas à en diagnostiquer l’origine ou la nature exacte. C’est le moment idéal pour l’aider à ouvrir ses chakras.

  • La phase de considération :

Dans cette phase, le prospect a caractérisé son problème ou son opportunité. Il commence à rechercher activement des solutions. Durant cette étape, il est en quête de bonnes pratiques, enrichit son vocabulaire et monte en compétences. D’après les statistiques, 70% des acheteurs reviennent au moins deux ou trois fois sur Google pour approfondir leurs recherches. À ce stade, il évalue les différentes solutions à sa disposition pour résoudre son problème. Il examine ensuite les offres spécifiques correspondant à sa requête.

  • La phase de décision :

C’est la phase de la décision d’achat. Après avoir recherché toutes les solutions disponibles, le prospect décide d’acheter. Il est maintenant prêt à choisir une entreprise ou un fournisseur pour remédier à son problème. Ce n’est pas encore gagné. Même si vous êtes le meilleur candidat dans sa liste de sélection, la réservation ou le rendez-vous ne vous appartient pas encore. À ce stade, votre interaction avec lui, votre offre et votre preuve de leadership l’aideront à prendre la décision finale.

En quoi la connaissance de ces étapes vous aide ? Vous avez sûrement la réponse à la question. Cela vous permet de savoir où, quand et comment vous positionner. Que ce soit en BtoB ou en BtoC, votre stratégie marketing vise à conduire l’acheteur à choisir vos produits et services.

L’importance du buyers journey

Vous l’aurez compris, le buyers journey s'inscrit véritablement au coeur de la stratégie inbound marketing. Elle permet de guider la décision de l’utilisateur dans sa démarche. D’où l’enjeu de nouer des relations avec ses futurs potentiels clients le plus tôt possible, bien avant la décision d’achat.

Un pilote pour votre stratégie de contenu

  • Vous pourrez adapter vos messages

Connaître le buyers journey de vos prospects va vous permettre de déterminer la manière la plus efficace de vous adresser à eux. Envoyez-leur un message pertinent et percutant. Vos contenus gagneront en efficacité et seront adaptés à vos objectifs.

Ici, la façon dont vous vous adressez à vos prospects varie en fonction de la phase où il se situe dans son parcours. Cela va impacter le taux de conversion de vos leads.

  • Vous pourrez choisir vos canaux de communication

En comprenant le parcours de vos prospects, vous aurez l’ avantage de déterminer votre stratégie marketing, c’est-à-dire comment promouvoir votre message. Ici, vous allez sélectionner vos outils marketings en fonction de la phase d’achat de vos prospects : articles de blog, réseaux sociaux, presse, etc.

L’avantage, c’est que vous pourrez communiquer au bon endroit et au bon moment. Cela vous évite des dépenses d’argent sur les canaux de communication inadéquats.

  • Vous pourrez adapter le type de contenu

Comme nous avons vu plus haut, les trois étapes sont très différentes. Aussi, vous devez impérativement correspondre vos types de contenus en fonction des phases. Chaque étape correspond à différents formats. Vos prospects vont rechercher du contenu qui sera différent en fonction de leur état d’avancement dans le buyers journey. Vous pouvez ainsi préparer une stratégie éditoriale efficace.

Un guide pour vos actions marketing

Vous pourrez adapter vos actions marketing à chaque phase du buyers journey :

  • Durant la phase de découverte :

Ici, il est question de proposer à vos clients potentiels les offres qui leur correspondent. Vous pouvez alors développer la notoriété de votre entreprise et de vos services. Vos prospects seront ainsi informés de ce que vous faites et en quoi vous pouvez les aider.

  • Durant la phase de considération :

Proposez du contenu et des informations sur le produit ou le service que le prospect convoite. Utilisez des comparaisons de produits, des vidéos explicatives ou des guides spécifiques.

  • Durant la phase de décision :

Lors de cette phase, vous pouvez proposer plusieurs catégories de contenu : des études de cas, des offres d’essais gratuits, des fiches techniques ou des témoignages d’utilisateurs.

Grâce au contenu personnalisé en fonction de chaque étape, vous allez avoir plus de chances de convertir vos prospects en clients. Plus vous allez donner du contenu adapté à vos lecteurs, plus vous ils seront à même de devenir client.

Sujets : Webmarketing

Béatrice Smartelia

Écrit par Béatrice Smartelia