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Comment convertir vos prospects en clients avec l’inbound?

20 septembre 2018 par Béatrice Smartelia

L’objectif même de la méthodologie Inbound est d’acquérir de nouveaux clients en les attirant vers votre site web. Dans votre stratégie d’acquisition client, il faut mettre l’accent sur le profil recherché pour votre prospect idéal. Cela vous permettra d’affiner votre stratégie ainsi que vos actions marketing et commerciale. Car cette méthodologie requiert une synergie entre les départements commercial et marketing. Et ce, pour que le lead nurturing entrepris soit parfaitement au point et convertir efficacement vos prospects en clients.

convertir client en prospect

Quand on est familier avec l’inbound marketing, le processus de vente par la création de contenu de qualité n’est plus une notion étrangère. L’objectif premier est de faire venir les potentiels clients, les intéresser avec l’expertise que l’on pourrait leur offrir. Votre site web - ou son contenu - doit enregistrer un nombre suffisant de visiteurs qualifiés pour obtenir un quota de clients précis.

Définir le profil d’un prospect qualifié

Notons que la première étape de la mise en place d’une stratégie de contenu efficace passe par l’identification du profil de votre buyer persona. Pour rappel, on appelle buyer persona le profil semi-fictif de votre client idéal. Il est déterminé suivant les données reçues suite à une enquête menée auprès de tous vos clients actuels et passés. Cela vous permet de construire un site qui répondra parfaitement aux attentes de ce dernier, quel que soit son parcours d’achat. Mais c’est aussi un moyen efficace d’écarter les prospects actifs qui ne sont pas les cibles de vos offres.

Cela signifie que parmi ceux qui ont visité votre site ou vos réseaux sociaux, car il faut se rappeler que tous les visiteurs ne sont pas des prospects. Un prospect est un visiteur d’intérêt qui vous a communiqué ses coordonnées de manière consentie. Il vous faut ainsi privilégier parmi les visiteurs qui auront communiqué leur contact, ceux qui sont les plus matures et les plus actifs dans leur réflexion d’achat.


En d’autres termes segmenter les “prospects qualifiés”, ceux qui sont susceptibles de devenir de vrais clients. C’est une définition que les départements marketing et commercial de votre entreprise se doivent d’élaborer ensemble. Il sera d’autant plus simple ainsi de distinguer sa maturité ou son engagement. D’où l’importance de la place que tient votre prospect dans le tunnel de conversion.

L’inbound marketing est une stratégie marketing efficace pour attirer plus de visiteurs vers votre site et les pousser à consulter votre expertise pour solutionner leurs blocages actuels. L’efficacité du tunnel de conversion propre à cette méthode se mesure grâce à votre contenu. En effet, le pourcentage de visiteurs à avoir cliqué sur votre Call-To-Action est votre meilleur guide pour améliorer votre contenu ou réviser votre stratégie.

Convenir d’un lead scoring

Pour appréhender la place de votre client potentiel dans son parcours d’achat, nous vous conseillons d’opérer un classement selon son niveau d’engagement. Votre agence web peut par exemple établir une grille de score attribuée selon le comportement de votre visiteur et ses qualités propres. Son comportement lié au taux de clic ou au nombre de téléchargements, vous aidera à déterminer son engagement  envers votre contenu. Alors que connaître la taille de son entreprise ou son secteur d’activité vous aidera à savoir s’il s’agit effectivement d’un prospect cible.

Encore une fois, ces scores sont des balises de repères tant pour le département commercial que pour le département marketing. Pour qu’ils puissent s’aligner et collaborer afin de convertir les meilleurs prospects. L’équipe de vente doit être alertée lorsqu’un prospect chaud doit être traité en priorité. Le scoring leur permet de repérer ces opportunités.

Entretenir la relation avec le prospect puis le client

Il est important d’avoir des prospects à l’aide d’à une bonne stratégie marketing. Mais il est plus important encore d’obtenir du revenu grâce à des clients. Aux moyens de votre site internet puis des contacts que vous aurez récoltés, vous aurez tous les atouts en main pour éduquer votre prospect qualifié, le conseiller et mettre vos solutions en avant.

Le lead nurturing fait majoritairement partie de votre stratégie inbound. Il faut savoir démontrer son utilité au bon moment et à la bonne cible. Déployez vos actions marketing autour des prospects prêts à acheter vos produits. Pour cela, il vous faut mettre en place des plans personnalisés et des mails de workflow dans un cadre de marketing automation.

Dans le parcours d’achat, les contenus de vos réseaux sociaux et de votre site internet l’ont poussé à prendre conscience qu’ils ont effectivement un problème à régler. Mais les mails reçus par vos prospects une fois qu’ils ont communiqué leurs contacts sont essentiels pour les convaincre de conclure.

Le pouvoir de décision appartient définitivement au consommateur. Toute la stratégie mise en place doit instaurer une relation de confiance entre votre entreprise et votre prospect. Si au bout de deux ou trois infolettres et courriels votre prospect ne se décide pas à devenir un client, n’insistez pas.

Sujets : Webmarketing

Béatrice Smartelia

Écrit par Béatrice Smartelia