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Les étapes cruciales pour convertir vos leads en client.

22 novembre 2018 par Béatrice Smartelia

Votre site attire beaucoup de visiteurs ? Le taux de conversion en leads augmente de plus en plus ? Il est temps de passer à l’action. Votre entreprise ne peut pas fonctionner qu’avec des prospects. Prenez l’opportunité de les transformer en clients.

Les étapes cruciales pour convertir vos leads en client

En inbound marketing, vous devez utiliser des techniques bien structurées à chaque étape du parcours client. La conversion des leads en acheteurs n’y échappe pas. Elle doit passer par une stratégie pour assurer de bons résultats. Cette technique, c’est le lead nurturing. Dans l’inbound sales, il s’agit de la phase de conclusion.

Un lead c’est quoi ?

Le terme “lead” est très utilisé en marketing digital. C’est un point de contact entre une marque et un prospect potentiel de celle-ci. En plus clair, il s’agit d’un “rencard” entre ces derniers.

Il provient de diverses origines : par les formulaires de contact de votre site ou par une réponse à une campagne marketing. Lorsque vous avez obtenu un premier contact avec votre cible commerciale, vous avez obtenu un lead. Il a manifesté un intérêt pour un produit ou un service et peut devenir un client potentiel.

Le lead est surtout évoqué dans le contexte B2B. Sachez que le lead B2B n’est pas le même que le lead B2C. Le premier est plus en quête d’informations tandis que le second recherche davantage une émotion ou un désir.

Grâce à votre stratégie marketing, vous générez du trafic. Certains visiteurs s’arrêtent et effectuent des actions sur l’une des pages de votre site. Aussi, ils deviennent des prospects. Vous devez savoir que plus votre stratégie de contenu est efficace, plus les leads collectés seront qualifiés.

Qu’entend-on par Lead Nurturing ?

Le lead nurturing est une action permettant de fidéliser des prospects froids. Le marketing automation vous a permis de transformer les visiteurs en leads. Ici, il est question de les amener à une conversion en clients.

Les actions de nurturing s’adressent à des prospects pas encore mûrs pour la vente.

Ils sont indispensables pour s’assurer de gagner des ventes. En clair, vous devez faire en sorte que les leads n’oublient pas l’entreprise et ne se tournent pas vers la concurrence. Avec le lead nurturing, vous pourrez fidéliser les prospects.

Vous l’aurez compris, c’est une opération délicate. À ce stade, la subtilité de l’inbound marketing entre en jeu. Des techniques agiles vont vous permettre de déployer des tactiques efficaces pour rester connecté avec vos prospects.

Dans les ventes BtoB, le cycle d’achat est souvent long et complexe. D’où l’importance de cette phase de lead nurturing. Vous devez impérativement maintenir le contact avec les prospects identifiés.

Grâce au lead nurturing, vous allez pouvoir chouchouter vos leads. Par quels moyens ? C’est simple, offrez-leur du contenu qualitatif, pertinent et personnalisé. Ces contenus vont servir à prouver votre crédibilité et l’expertise de l’entreprise dans son domaine. Cela va pousser vos prospects à s’intéresser à elle et à contracter. Vos contenus à forte valeur ajoutée jouent un rôle majeur dans la conversion de vos leads en clients.

Comment convertir vos leads en clients en quelques étapes ?

Pour convertir un lead en client, le temps de contact est un facteur à prendre en considération. Pourquoi diriez-vous ? Un lead contacté dans les 5 minutes suivant l’action réalisée a nettement plus de chances d’être converti qu’un lead contacté après 24h. Prenez en compte cette caractéristique lors de la mise en place de vos stratégies marketings et commerciales.

Pour bien mener ce processus crucial, vous devez passer par différentes étapes :

  • Définissez votre cible :

Avant toute chose, vous devez définir précisément votre cible. Qui est-elle ? Qu’est ce qu’elle attend ? Sélectionnez les critères qui vous permettront de la décrire. Vous devez passer par une création de portraits précis de votre audience. Vous serez guidé tout au long du processus de génération de leads et de conversion. En parallèle, vous pouvez procéder à la création de personas pour définir les portraits-type de vos clients idéaux.

  • Constituez un fichier de prospection adapté

Une fois votre cible définie, il est temps de constituer votre fichier de prospection. C’est la base de données qui vous permettra de prendre contact avec vos prospects. Vous pouvez choisir parmi les méthodes suivantes :

- la location ou l’achat de base de données : cette solution est très pratique si vous voulez vous adresser à une cible précise.

- la collecte d’informations sur vos prospects via votre site web par l’intermédiaire de formulaires de contacts

- l’identification des visiteurs de votre site depuis une solution dédiée qui détecte l’IP de vos prospects pour la comparer à celle présente dans les bases de données internes

- le marketing automation

  • Mettez en place une stratégie de lead nurturing

Délivrez du contenu pédagogique à vos prospects. Par ce biais, vous leur montrez votre expertise tout en leur laissant le soin de s’informer de manière autonome. Pour ce faire, basez-vous sur des données fiables. Vous pouvez par exemple procéder à de l’A/B testing : l’envoi des campagnes se fera à quelle heure ? Quel expéditeur pour vos emailings ? etc.

  • Concentrez-vous sur les cibles les plus pertinentes

Il est crucial que vous définissiez un scoring. Le principe est simple. Vous attribuez un score à chaque contact selon les actions qu’il a menées vis-à-vis de vos campagnes. Cela permet de hiérarchiser vos leads en fonction de leur degré de maturité face à la solution. Ainsi, vous détectez facilement les prospects chauds prêts pour la phase de conversion.

  • Mobilisez votre service commercial

Il n’y a pas de moment idéal pour prendre en main les prospects chauds. Le principe est de réunir les équipes commerciales pour trouver le moment correspondant au mieux au parcours de votre cible.

Pour convertir vos prospects d’une manière efficace, vos commerciaux devront connaître tout le parcours de ce dernier.

Pour augmenter le taux de conversion de vos leads en clients, restez en alerte aux signes de progression de vos cibles. Vous aurez l’occasion d’améliorer votre compréhension de leurs besoins et d’identifier le moment idéal pour la vente.

Sujets : Webmarketing

Béatrice Smartelia

Écrit par Béatrice Smartelia